Back to Top

"سه مهارت کاربردی در مذاکرات تجاری"/ مهارت اول


1397/08/20


در یک مطالعه که در سال 1992 منتشر شده است، محققان "نالینی امبدی" و "رابرت روزنتال" در دانشگاه هاروارد، قدرت حس اولین برخورد را با امتحان کردن تصور دانشجویان از استادشان تست کردند.
برای این آزمایش، امبدی و رزنتال یک کلیپ 10 ثانیه ای صامت را از استادنی که به دانشجویان لیسانس درس میدادند نمایش دادند. دانشجویان به اساتید در 15 موضوع مختلف نمره دادند که شامل تاثیر گذاری، گرمی سخن، حرفه ای گری و خوش بینی بود.
دو محقق در نظر داشتند که تاثیر زمان بخش کلیپ را روی قضاوت افراد تست کنند. بنابراین زمان کلیپ ها را به 5 ثانیه و سپس به دو ثانیه کاهش دادند. در هر سه مورد هیچ تغییری در قضاوت شرکت کنندگان و نتایج حاصل نشد. به این ترتیب این نتیجه گرفته شد که همیشه ما یک قضاوت آنی در دو ثانیه اولی که شخصی را میبینیم در مورد او انجام می دهیم و این قضاوت به ندرت با معاشرت بیشتر، تصحیح خواهد شد!
ما تصمیم میگیریم که به شخصی اطمینان کنیم یا دوستش داشته باشیم حتی قبل از اینکه او را به درستی ببینیم یا سخنانش را بشنویم. اما مهمترین و جالب ترین قسمت آن را ببینید: امبدی و رزنتال به ارزیابی های دانشجویان در همه موارد نگاه کردند و با ارزیابی آنان در زمانی که با اساتید درس داشتند تطابق دادند و به طرز شگفت آوری همه شبیه هم بودند. اساتیدی که نمره کمی در کلیپ 10 ثانیه ای گرفته بودند، در پایان ترم هم از داشنجویان واقعیشان نمره پایین دریافت کرده بودند. استادان حتی سعی کرده بودند از آخرین متد روز استفاده کنند، همه کارشان درست بود اما هیچ فرقی نکرد، دانشجویان تصمیم خود را در دو ثانیه گرفته بودند!
حواسمان به قدرت حس اولین برخورد باشد. ترسیدید؟ نترسید! تحقیق من نشان میدهد کارآفرینان میتوانند به راحتی ثانیه های اولیه شان را هک کنند و یک حس ماندگار و فوق العاده بسازند. این به چهار مهارت بستگی دارد.
مهارت اول: دستهایتان را بیاورید بالا من یک سخنران تد هستم و همیشه به این توجه داشته ام که چرا برخی از سخنرانی ها ترافیک زیادی ایجاد می کنند و برخی ذیگر مخاطب ندارند. حتی اگر این دو سخنرانی به طور مساوی جالب باشند. آیا به اولین حس مربوط است؟ برای فهمیدن این نکته، یک آزمایش طراحی کردم. من به یک تیم کد نویسی آنالیز صدها ساعت از سخنرانی های تد را دادم که تفاوت های بین پربیننده ترین و کم بیننده ترین ویدئو ها را جستجو کنم. ما حرکات دست ها را شمردیم و تغییرات صدایی را اندازه گیری کردیم و لبخندها و حرکات بدن را شمردیم.
آنچه که فهمیدیم این است: سخنرانان مشهور تد از حرکات دست برای القای یک اعتماد اولیه به شنوندگان استفاده می کردند. مشهور ترین سخنران از به طور متوسط 465 حرکت دست استفاده کرد. کم اقبال ترین سخنران تد از 272 حرکت دست استفاده می کرد. و سوپر استار های تد از 600 حرکت دست برای فقط 18 دقیقه استفاده کرده بودند. تاثیر این کار ها مختص سخنرانی های تد نیست و 30 سال پیش محققان رابرت گیفورد، چک فن ان جی، و مارگارت ویلکینسون فهمیدند که از بین همه جنبه های کاندیداهای شغلی، بیشترین حرکات دست را در مصاحبه شان در برابر آنهایی که مشغول شده اند انجام میدهند.
چرا حرکات دست چنین تاثیری دارد؟ دستها میتوانند مقصود رانشان دهند. به روزهای غارنشینی فکر کنید. وقتی یک غریبه وارد غار میشد، بهترین راه برای اینکه بفهمیم آن غریبه قصدش خوب است یا بد، این است که به دستهایش نگاه کنیم. در دستش نیزه یا سنگ حمل میکند؟
نظر من این است: حتی با اینکه دیگر کسی مارا تهدید نمیکند اما این مکانیسم دفاعی همچنان باقی مانده است. وقتی کسی دستهای خالی شمارا نگاه میکند بهتر میتواند به شما اعتماد کند و ارتباط دوستی برقرار کند. به نظر من راحت ترین کاری که میتواند یک شخص را به شما خوشبین کند این است که دستهایتان را نشانشان دهید. بنابراین وقتی میخواهید با کسی ارتباط برقرار کنید و یا ملاقات کنید دستها را از جیب بیاورید بیرون. جیبها قاتل آرامش اند. همینطور لپتاپ، میز و ... نباید دستها را بلوکه کنند. و هرگز هرگز از دست دادن نگذرید. وقتی تماس بدن با بدن با کسی داریم بدن ما ماده ای به نام اکسی توسین منتشر میکند.
محققی به نام زاک قدرت چنین هورمونی را در روانکاری اعتماد دریافت. در یک آزمایش او توانست به اشخاصی حس اعتماد را با دوزهایی از اکسی توسین القا کند! فکرش را بکنید!
منبع : خانه معدن ایران

اخبار و رویداد ها
















" اولین کنفرانس و نمایشگاه بین المللی بهینه سازی معدنکاری و صنایع وابسته"
اطلاعیه كميته#طلا
از تمامي فعالان حوزه طلا دعوت بعمل مي آيدتا درصورت تمايل جهت حضور در اولين نشست كميته طلا خانه معدن ايران با شمارههاي٨٨٨٤٧٤٦٠ و٨٨٨٤٧٤١٧(دكتر اميني ومهندس عطايي پور )هماهنگي فرمايند.
کمیته بورس و سرمایه گذاری خانه معدن ایران برگزار می نماید
اولین کارگاه "آشنایی فعالین بخش معدن با ساختار و کارکردهای بازار سرمایه(بورس)"